Попробуем определить критерии, которыми руководствуются реселлеры при выборе поставщика лицензионного программного обеспечения в Украине. В случае, когда у вендора на локальном рынке есть один эксклюзивный дистрибутор, то реселлеру просто некуда деваться - он закупает ПО у этого единственного. Варианты закупок, например, коробочных версий ПО у друзей дистрибуторов из соседних стран здесь я рассматривать не буду по одной простой причине - такая схема является «серым» каналом поставок, что лично я не поддерживаю.

А если дитрибуторов на локальном рынке несколько, то на что им следует обратить внимание в первую очередь, чтобы привлечь как можно больше партнеров и создать большую и активную партнерскую сеть?

Тонкость заключается в том, что обычно вендоры ретранслируют единую (принятую самим вендором) схему работы для всех партнеров – стандартные скидки, фиксированный прайс-лист, единую маркетинговую политику (поддержку), рекламные и маркетинговые фонды и даже макеты раздаточных (сувенирных) материалов. Что в таком случае делать дистрибутору, чтобы привлечь новых и не упустить существующих партнеров?

Для партнера (в особенности мелкого) главное – это низкая цена (читать как максимальная скидка от прайса для конечного пользователя) и удобство логистики (дистрибутор берет на себя все затраты по доставке). А так как эти условия предоставляют практически все дистрибуторы на нашем рынке, то самые активные из них начинают использовать иные инструменты привлечения, помимо набора дополнительных сервисов. В арсенале дистрибутора – различные программы лояльности, построение личных отношений с партнерами, дополнительные бонусы: индивидуальное обучение и/или сертификация менеджеров партнера, передача клиентов (все звонки от прямых клиентов, которые поступают в офис дистрибутора автоматически распределяются между активными реселлерами) и т.д. И стоит только дистрибутору немного «расслабиться» и «отстать» от других, считайте, что все пропало. Долгие годы, потраченные на формирование партнерской сети, прожиты (отработаны) зря - партнеры могут уйти к иному дистрибутору. Такие ситуации происходят сплошь и рядом на нашем рынке, хотя основная «миграция партнеров» наблюдалась года 3-4 тому назад.

Еще один важный критерий выбора – наличие у дистрибутора как можно большего портфеля продуктов, ведь реселлеру удобно закупать все в одном месте. Ну, тут уж, как говорится «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».